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点点租陈晨做产品差异化智商击倒一切无脑竞品

发布时间:2020-02-19 07:51:22 阅读: 来源:不锈钢螺旋输送机厂家

由亿欧网华南站主办,五号空间、考拉先生协办的亿欧网广州越界沙龙第二场于11月26日在五号空间举办,这次的主题是:给创业者讲点心里话。围绕主题,嘉宾分别做了主题演讲和圆桌讨论,嘉宾包括:点点租创始人陈晨、快快租车联合创始人杨春晖、1号货的创始人刘闻波、启赋资本投资总监翁绍斌、五号空间创始人许伟彬。

以下是点点租创始人陈晨分享实录:

大家下午好,非常感谢亿欧网的邀请。今天的主题跟创业故事相关,如果大家创业,永远绕不开两个话题,一个是融资问题,一个跟商业模式相关。过去两年时间,点点租的一些故事希望给到大家一些帮助。

首先第一件是要融资,之前的小伙伴会问我,当时怎么找融资的?当时也在圈子里没有什么名气,我们采取的办法是在百度搜索邮箱群发BP,还有其他的渠道,像现在的36Kr。另外大家也可以找FA,投资圈里连接投资者和创业者的中间人,是这样的角色,另外大家可以考虑众筹平台,另外一个是朋友介绍,通过过去的一些经验,我们认为最有效的渠道,通过朋友介绍,介绍过来的投资人比较靠谱,这种成功率相对来说相对高一些。

当你找到投资人,接下来如何判断这个投资人是否靠谱,我有一些经验。首先、如果说他不知道你产品是做什么,反正我不会跟他进一步沟通,投资人的时间很值钱,创业者的时间也很值钱。第二、不做自我介绍,上来直接问核心数据的,这是我们经常会遇到的问题,在微信上突然有一个朋友,上来就问你们最近销售怎么样,转化率怎么样,感觉非常不好。第三是只会按套路出牌,不会见招拆招,请放入备选池。投资人基于你的说法,再提出一些想法,这些投资人有自己的想法,并且建立实际情况下,帮助你解决问题的投资人,这恰恰是创业者非常需要的。投资不仅是给钱,还要对公司业务发展方向,还有一些很重要的帮助。我自己也是,我跟投资人聊天的时候,我可能会埋一些坑,举个例子,我会跟他说,我们过去一个月定单有100单,成交20单,成交率20%,我跟他说不是20%,而是说18%,或者是22%,看他会不会问什么问题。第四,没有时间观念,总是改行程的,请格外小心。我到北京见投资人,有夜里12点去见的,还有已经到了投资人的机构,我坐下来投资人说换个地方,结果也不是非常好。

投资人一般会问什么问题,或者是BP需要出现什么内容?首先是核心成员背景,以及项目基本情况,上路情况,运营渠道以及产品差异化的地方,以及行业本身的情况,他会考察你对这个行业本身是否了解,比如说这个市场的容量有多少?天花板在哪?是否值得你投资。这个行业里有哪些角色,这些都需要讲出来给到投资人。还有本身这个行业角色的痛点有哪些,你的产品是否解决了他的痛点,这才是你产品价值的体现点。还有现有产品的竞争对手,直接的,潜在的,间接的。另外就是收入来源,千万记得,比如别人问你,你有什么运营渠道,你不要说我在百度,公交地铁打广告,这只是渠道非常泛的方式,而你讲出来的是,你的用户群体在哪,你怎么高效的触达他们,并且提高转化率。

你找到了投资人,你也觉得这个投资人很靠谱,跟他会面的,你有什么需要注意的?

第一、要做到自信幽默要真诚,你跟投资人见面,反映了你个人能力以及你创业公司的能力。

第二、是随机应变能力。其实这一点也很重要,我之前去一家投资公司沟通的时候,我刚坐下来,他们合伙人就问,你觉得我们WIFI的密码应该是什么,他是想考察你的随机应变能力,以及缓解环境问题。有一些投资人会问怪异的问题,但是要在很短的时间内想到他问这个问题是问什么。

第三,还有一些人会有各种怪僻,而且要敢于挑战一捅就破的假权威。有些人听了一些消息,他问了这个问题,你没有回答他,你就不了解这个行业。所以其实,大家注意一点,任何一个投资人和合伙人,他们在某个行业里,如果你做了一段时间后,他们不一定了解这个行业,所以他们说出来的问题,有可能是吓唬你,看看你是否真正了解这个话题,所以在这个问题上大家一定要小心。

第四,我之前恨不得把全中国的投资人都见过,后来我发现,真的这个世界还有很多的投资人,随着你公司的不断成长,你做得越来越好,你会见到越来越多优秀的投资人。所以不用在意那么得失,学会给人留下印象。投资人会从私下里的小细节,会看到你做人怎么样,这一点也很重要。

关于投资就是这些。

关于商业模式,我不太愿意跟人讲商业模式,我所理解的商业模式包含了以下几点:

第一、你的产品解决了哪些人的哪些问题,这些人群的规模到底有多大。

第二、本身的协作,成本和效率到底跟你存在的这个行业,有没有提升,或者提升有哪些?

第三、你的产品差异化的点在哪?我们经常开玩笑,如果说到了今天在中国这个环境下,如果你还简单的拷贝一个网站,在投资圈很少有人投你。

接下来我讲讲点点租过去我从一开始怎么想做这个行业,后续又是怎么做的?

我是从2014年的3月份从腾讯出来创业,当时有几个方向去选,我觉得比较靠谱,当时还没有互联网+的概念,我当时觉得要做互联网跟传统行业结合的项目,然后考察刚需,有哪些还没有被互联网改造得很深,去年互联网跟房地产结合的项目还没有这么多,当时我觉得,在房地产里面,互联网其实大有可为,因为本身也跟我的亲身经历有关。我之前跟老婆找房子,整个体验非常差,深圳也很热,我需要跑两到三次时间,才能看到我比较喜欢的房子。这个行业里,我每个月需要花很多钱租房子或者是买房子,过程给我的体验还不如我在外面买个外卖给我的体验好。所以这是为什么我选择做商业地产。

在住宅和商业地产我也考虑过,住宅其实空间很大,竞争也大,但是不适合我这种初创的创业者,而且我也想不到能提供的服务。

投资人经常会问我,频次低有前景么?做房产肯定是低频,租一套之后,第二天肯定不会搬,这个行业到底有没有前景?所以我给出的答案,首先要看这个事情对于用户来说是不是刚需,另外,原来解决问题的方式方法,产品里面它的体验怎么样?另外还有一个,客单价的成本,我入行之前都不知道,商业地产的客单价还是挺高的,低频不以为这没有前景,而是要看其他的东西。到现在为止,任何垂直的行业里,只要还存在品牌空缺的,有点像点点租这样子,都有机会。你有了想做的事情,你脑海里想象不到任何能给你提供靠谱服务的产品,这个行业就有机会。

如何判断方向靠不靠谱,首先是市场规模是否合适,合适的意思是,这个市场不能太大,也不能太小。

第二、已有竞争对手转型是否需要付出巨大成本,或有没有条件。

第三、要结合自身优势:包括你产品上的,还有团队,或者你在某些行业有一些经验和积累也好。我之前在深圳有一个分享,分享完了,刚毕业的小朋友过来问我,想创业,我给他的建议是,我觉得你现在要做的事情就是放下你的想法,先找一家互联网公司先待一两年。

如何选择投资人?

刚刚投资的事情我已经说了,关于VP,我们发现给了一两个投资人之后,大概这个圈里,半个圈的投资人都拿到我们VP,我给大家一个建议,从天使投资之后,我们做了一个事情,就是关于我们公司介绍了,后续所有东西,我会在现场跟投资人互动时回答一些问题,有一些问题他问可以回答,有一些问题,他问了你觉得不太合适回答,你也可以拒绝回答。

你找到了相对靠谱的方向,并且你也觉得这个方向比较靠谱,到了下一个环节就是寻找一支团队。

我给大家几个建议,创始人的团队里面,尽量性格互补一些。像我,我最早做开发,我是典型的理性派,现在我觉得,我们公司也许明天就倒了,我可能会比较像悲观派,其实创业过程中很艰辛,这个艰辛过程只有创业的人才知道,这条路上你非常需要非理性,乐观派的人陪你走过去。像我的一个非常好的合伙人就是这样,他觉得没什么事情搞不定。

关于招不到人怎么办?当然,你最好有一个团队,不管是产品研发上,这个团队不一定要非常健全,但是主要的架构,主干要有。后面只要你的产品做得好,在市场上被足够的人认可,其实这些人会自动找上门来。今年年初的时候,我们在市场上做了一段推广,业绩还不错,很多腾讯的朋友都会问我,还有没有机会来到点点租。包括招人、运营推广,这其实都是循环,迭代,螺旋式上升的过程,大家不用一下子把所有人都召齐,这一点会有问题的。

找到团队了,有了靠谱方向,这时候需要找一个办公场地。下面我跟大家说说:商住两用公寓,你所办公的环境没有这么好,如果你前期有相对稳定的团队,可以考虑商住公寓,如果短期内需要招人,我建议你还是找类似这里的众创空间或者是商务中心,这样相对比较好。另外是合同期限,合同期限不要签超过半年时间,不要在合同上跟你的房东跟业主产生问题。另外要考察周边的环境,我们之前去了新的办公场地,周边的环境不是非常好,特别是吃饭,以及交通是否方便等等。

讲讲产品规划,当所有的前期准备工作都准备完了,到产品规划怎么办?如果是第一次创业,大家应该留出80%的时间做精益创业,想办法快速推广到市场,来验证你的想法是否正确。另外20%留下印象,找出差异化的地方。我有一个朋友是设计师,我把我所有想法丢给他,让他设计所有的网站和后台,结果做完之后我无法要,为什么?因为他把我的想法做成了跟我完全不一样的地方。我前期的目标非常简单,就是我的产品不一定对用户产生多少成交,但是我要在VC里留下非常深刻的印象。

第二、还有一个是活下去才有机会改变世界。这时候要想办法把你最有特色的部分做出来。

这是我早期做的,如果把它作为选择办公室的APP来说,它有一个非常大的不足点,不足点是什么?我们少了筛选,我作为一个新进品牌,在市场推出这个产品,可以预见在1个月,2个月,能跟我们合作的合作伙伴非常少,如果我还做了筛选,就会像右边一样。这些照片都是摄影师在现场拍的,没有实体考察。通过照片背后我给用户想表达的是,这个是真实的,我们去现场看过。

做完产品,你的产品该上线的,运营怎么做?之前各种原因,我们也做过很傻的办法,比如会在地铁里打广告,第二在招人上比以前简单了,第三,在其他方合作的时候,别人愿意跟你签协议,他会当成是形象非常好的独立品牌来和你合作。另外一点是,除了这些硬广,大家还需要狠下心分析你的目标用户到底在哪。举个例子,我们首先的用户是创业者,为什么?因为传统的大企业不会来,因为面积太小。这批用户换房的频率会很高,短期内我们看到重复消费的可能性会比高,而且在这个圈子里口碑传播的可能性会很高。我们参加这种会,前期需要准备很多材料,准备其他的东西,但是我们一样也参加了,因为我们非常核心的目标用户就在这里。

如何做产品的差异化?智商击倒一切无脑竞品。有很多人说,我已经打听好了,做个跟你一模一样的APP只要50万,你不跟我合作我就自己做。我们今天所发布出来的东西,在半年前都已经规划好了,我们只是选择的适时的时机放出来,你根本不知道我们后续调整和规划是什么。这是创业者保护自己最大的保护自己,在产品、运营、渠道上,在中国这种环境下不让别人COPY是不现实的,但是你要做到比别人更快。

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